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催乳产康逆势赚钱【3】打造核心竞争力-陀螺模型

 
       寒冬已至,春潮暗涌,掌握黑科技,打造核心竞争力,欢迎大家来到乳卫士寒冬赢家特训营,一起升级思维,逆势赚钱。

      我们正在进行一次赢家特训,下边会分几篇文章跟大家分享一些要点,具体的实操指导欢迎加文末观喜的微信加入我们的特训营。

 

 

今天讲看清赚钱逻辑之后,如何打造核心竞争力。

 

核心知识储备,是核心竞争力的中心,如果生意是一个陀螺,让这个陀螺转起来的因素,就是构成我们核心竞争力的要素。为此我画了一个陀螺模型:

我们看这个图成交是中间最大的一个圆饼,我们所有的努力都是为了让这个陀螺转起来,让成交这个环节越大越好,转得越快越好。既有规模,又有效率。

 

但这个成交环节,不是单独能够独立存在的,它是靠所有其他的因素叠加出来的一个结果,没有核心的知识储备这个手柄,没有所有成交因素的存在,陀螺就转不起来、站不起来。没有对核心知识的学习就没有技术、没有技术就没有项目,没有项目就谈不上效果,没有效果就没有口碑,没有口碑就没有社群引流,也没有信任,更没有信任带来的持续引流,没有信任就没有成交。

 

随着时间的流逝很多东西在变,但有很多不变的东西,比如母乳喂养、比如生理解剖、心理学积累这些跟你生意相关的长期的知识,才有价值。

起点是我们有这个技术,有这个能力,我们才有可能去到成交那个终点。没有核心能力和技术,没有核心知识,就去搞营销,去做社群,那是骗,那是传销。

核心明确了,技术我们乳卫士都有,下一步我们要赚钱,要成交,对不对?在通往成交的路上的一座大山大家很多人都没注意,至少是不够重视,是信任。

 

现在你记住:没有信任,没有成交。

 

在成交之前,还有一个漫长的获取信任的过程,你没经历这个过程,就想成交,那不是开玩笑么。今天就来教你如何引流,如何获取信任,如何成交。让你在昨天课程建立的框架下,把战略落地。

 

把上边那个图换一种方式给出:

 

光学了技术,学会了,很牛,能作出效果来,带着仪器回去开干了,能行么?

总部提供了整套的服务项目,操作流程规范,能确保你一定会去就赚大钱么?

 

看了这个引流-信任-成交的系统模型,你应该知道,我才刚上路呢!

要努力的事还多着呢,如果那么轻易就能成功,满大街都是成功人士了!

 

为什么?因为,成功都是你吃的辛苦堆起来的,吃苦吃不到位,就得吃土,不用抱怨,活该你吃土。别人吃了学习的苦,吃了服务的苦,吃了运营维护的苦,得到了成交的甜。你觉得上一个学习班轻轻松松回来说我又多了项目了,你们快来吧,发现不但新客户没了,老客户都没了。

 

建立,并启动,这个循环,在每个点上,都在持续的引流,增加信任,转化成交,成交带来更多的口碑,促进引流,这样这个循环才能搭建起来。你要像一个小蜜蜂一样,在引流这块做好几件事,在增加信任上做好几件事,在成交上成好几单,然后收集口碑案例,发圈,发私信,做活动,做引流......  这是一个人的生意,如果你有个团队,好,有人做引流,有人做运营获取信任帮助销售成单,有人做服务做效果获取口碑......这是一个公司的生意。

 

 

 

下面我们把这个核心竞争力+成交的三个步骤做一下落地的拆解。

 

第一步,核心构建,我有什么资源、我能做什么、我能给予什么、我有没有之前累计的客户群、这个客户群的构成是什么样的?这就是那个陀螺的手柄,和那个圆环的核心,没有这个,不要干这个事。

 

我们学了技术、有了设备、能作出效果、有一系列标准化的项目、能给人讲明白,有经营的场地、有些宝妈群、这都是资源,这是第一步。当然还有合作渠道,比如你的二姨是县医院妇产科的主任;有个做婴儿摄影的表哥等等,这都是资源。或者你的装修风格就是高大上,说白了就是本钱,你有了,下一步可以进入那个循环,开始考虑引流的事情。

 

第二步:如何引流,别人需要什么,我怎么给到别人需要的,我要怎么做?

 

两个方向:

一)引流品拉新-留存-建立信任-转介绍    

二)老带新-引流品转介绍-建立信任-口碑转介绍

 

引流品拉新-留存-建立信任-转介绍 

  第一种没有信任的情况下去建立信任,这个可以做,但是转化率低,要用规模来弥补。因为信任是新建立的。

 

 

  你看建立信任的过程是需要时间和努力的,首先你的优惠到达一个客户已经不容易了,然后你要留存,所谓留存就是加上好友,关注你的公众号,互相留个电话,这都是留存。留存完了要不断的让她看到你的成功案例,发现她的需求,比如她腹直肌没修复好大肚子很难看,成了心病,你送她一次腹直肌体验,一下收了一指半,这信任就有了,这过程中要多次沟通,然后下了单19800,做一个腹直肌套餐。这就是一个获取信任成单的过程。这中间你们可能微信聊了语音聊语音聊了电话聊,先来个38元体验,再升单2980小套餐,再升个6800的中套餐,一个月后才下了19800的大套餐,这个过程你说辛苦不辛苦,辛苦,但是想挣钱就得吃的了这个辛苦,我们很多老师半夜十一点半还上门,但是一个月单人能挣三到五万,心里甜。

 

老带新-转介绍-建立信任-口碑转介绍

老带新这种呢,信任建立得容易一些,因为有闺蜜这种信任背书,可以省很多力气。加强老带新,是提高效率,节省精力的重要法宝,如果你精力有限,就把老带新做好,单纯拉新都可以不做。要有一个信任链条的概念,如何利用信用已有的信用链条去促进引流,促进新的信任的建立,那就是口碑,如何让口碑跑起来。口碑转介绍促进成交,成交再促进口碑转介绍,不断循环。下面我们以引流环节的设计举例,做一个实操指南:

 

▌首先分析一下我们的资源

 

资源分析:

1、人/服务/时间:护理服务项目、知识储备、个人形象

2、空间:护理床的时间、店内空间吸引力

3、渠道:合作者、老客户、老客户群、朋友圈

 

这几点,在脑子里过一下,形成一个习惯。做啥生意先掂量一下自己的实力,准备是否充分,跟满大街的其他机构相比有没有优势,差异化在哪里?

任何一个行业都会经历一个少-多-少的过程,最后能幸存的,就是听过我们赢家特训营的,听懂了的。技术、品牌、服务、运营都明白了的,成本低,服务好,客户信任,就能活下去,而且活得越来越好这方面要向日本学习,推荐看一本书《活法》 ,心中要有一个长远的规划,我要做的是一个五十年的事,站在五十年后,回过头来看现在的我,会给我自己什么建议。心存善念、做好每一个细节、利他之心都是很重要的。

 

▌引流品的设计

 

原则:成本低、到店、体验佳、价值感强、促进老带新、案例素材积累、店内火热气氛,打造朋友圈素材。

 

举例:

 

▪ 面部护理时间短、好学习、建立沟通信任的好方法,护理的时间就是销售的时间;

 

▪ 熏蒸不占人工,充分利用店内空闲时间空间,可以一边做别的客户一边与之沟通;

 

▪ 乳腺护理:亲身体验效果,适用面广,结节增生副乳都可以调理,产生案例的好机会,注意记录并发圈(征得同意);

 

▪ 闺蜜同行:同享优惠,三选一,一折体验一次。只要是带来的闺蜜是第一次,老客户同享一次一折优惠;

 

▪ 定期优惠预存:每月定时优惠预存,一万当两万,直接五折,限时限量;

 

▪ 定期活动:群内分享自己的实际案例,同时回答问题,根据问题推套餐;

 

▪ 套餐打包:原价好几千的一个体验套餐,可以从各个大套餐里选一个做体验,做成一个体验包,多种服务项目,超低价格,无法拒绝的。

还有很多,你们可以自己去想,去创造,抛砖引玉。

 

▌引流品发布方式

 

▪ 群内发布:文字或者用创客贴做个海报;

 

▪ 朋友圈发布:可发布图文,邀请点赞,点赞第8个18个28个可以领取小礼品,领礼品就是到店,反正都到店了,可以推一个小项目的体验;

 

▪ 一对一沟通:了解一个客户的需求、类型,针对性的给出能够满足她当前需求的优惠,告知她这个优惠只有这几天在做,还有三个名额,给你留了一个,我觉得你需要才特意给你留的;

 

▪ 异业合作:互相发对方的优惠券;

引流品定价:优惠力度大1-3折甚至免费、老带新同享新人优惠。

 

▪ 明确引流品的限制:

1、次数:第一次到店才可以使用

2、时间:一个月内有效,过期失效

3、限量:闺蜜介绍才有,或者限10个,超了就没有了。

交换的行为要求:把活动文案分享到两个群或者发两次朋友圈,凭截图才能享受这个优惠。

 

▪ 要点:明确原价是多少,突出价值感,留下电话,直接拨打即可联系。

 

 

活动期间不断的在朋友圈发,每天至少三次,但也别刷屏。数据显示发一次朋友圈大概有八分之一的好友能看到,发四次,大概覆盖一半的朋友圈好友

有些重点客户可以私发,这种公开发的,是为了引流,拉新。留下电话是个好办法,有些人不爱转发,想直接来体验的,直接一键拨号了。

 

还有这个引流品的设计,价格对比明显,优惠力度感受度高,各种项目都能体验,可以多次到店,到店一次信任就增加一分,不同的项目体验搭配,可以全面知道客户有什么需求,什么需求强烈,便于定制大套餐。

 

另外除了店内本身有的产品和服务之外,还可以拓展思路,用更多的产品和形式打造引流产品。这个大家可以自己去想。

 

 

再补充几点引流品设计的注意事项:

1)不能失去价值感,所以要限时限量,不断推出新的活动理由,双11、双12,反正不是天天都有。

2)不能让老客户感觉亏了,所以引流品就是引流品,不要拿利润品来做引流品,让老客户不舒服。

3)真实感、实际案例、品味、美感,在品味上要超过用户的日常生活,否则人家花钱来一个还不如自己家有档次的地方,还不如自己有档次的一个人来给自己服务,是图什么呢。最大的引流品是你自己的魅力:独立、生活富足、精致、优雅、有知识、有品位,再加上案例,你的朋友圈传递出来这些东西,就会让人更加快速的信任,愿意和你共享生活的一部分。

 

引流这块的落地实操,就讲这么多,下期我们讲

打造核心竞争力的关键问题——信任。

 

 

 

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